Короткий ответ: коммерческое предложение на обувь — это не одна цена, а цена плюс набор допущений о том, кто за что платит. FOB, EXW, CIF и DDP решают, какая часть пути от нашей линии в Сямэне до вашего склада уже сидит внутри цифры, которую вы видите. Наша стандартная база — FOB Сямэнь или EXW, минимум 600 пар на цвет, 25–35 дней от аванса до отгрузки. Приводите каждое предложение к одной базе до сравнения, иначе самая дешёвая цифра на странице обычно окажется неверной.
В этом руководстве:
- Что на самом деле содержит предложение
- Четыре термина на одном экране
- EXW: самая низкая цифра — не самая дешёвая
- FOB Сямэнь: что покрывает цена завода
- CIF: фрахт, купленный от вашего имени
- DDP: удобство со спрятанной наценкой
- Приведите все предложения к одной базе
- Затраты, которых нет в предложении
- Как мы считаем этот заказ на своей стороне
- Пять ошибок покупателей
- Какой термин просить: по типу покупателя
- FAQ
Что на самом деле содержит предложение на обувь
Правильно составленное предложение состоит из семи частей, а читают обычно только первую: цена за пару, валюта, инкотерм с названным портом или местом, срок действия, спецификация упаковки, срок изготовления и условия оплаты. Каждая строка — это решение о том, кто за что платит, и инкотерм сдвигает остальные сильнее всего. Одни и те же сабо из ЭВА в котировке FOB Сямэнь и DDP Гамбург могут отличаться на треть стоимости заказа без изменения заводом ни одного компонента — разница это фрахт, страховка, пошлины и риск, перемещённые с вашей стороны счёта на нашу или обратно. Поэтому читайте условия раньше цифр. Документ без инкотерма, срока действия и базы упаковки — не предложение, а стартовая позиция, и её нужно вернуть с запросом этих трёх строк.
Четыре термина на одном экране
Четыре термина покрывают почти все предложения, которые вы получите. Таблица показывает, где заканчивается работа завода, что вы всё ещё организуете сами и какую ловушку несёт каждый термин. Закономерность: чем дальше термин от EXW к DDP, тем больше делает завод — и тем больше закладывает в цену, пока ваша видимость по каждой статье затрат сужается.
| Термин | Где заканчивается работа завода | Что покупатель организует сам | Ловушка внутри |
|---|---|---|---|
| EXW | Ворота завода, товар упакован | Автоперевозка, экспортное оформление, фрахт, страховка, пошлины | Самая низкая цифра и больше всего работы; реальная стоимость вскрывается после предложения |
| FOB | На борту в названном порту | Морской фрахт, страховка, сборы в порту назначения, пошлины | Ставки экспедитора и портовые сборы определяют реальный разрыв между предложениями |
| CIF | Порт назначения, фрахт и страховка оплачены | Импортное оформление, пошлины, доставка внутри страны | Минимальное страховое покрытие; риск переходит к вам на борту |
| DDP | Ваш склад, пошлины уплачены | Практически ничего | Наценка спрятана в одной сумме; сравнивать почти невозможно |
| Наш стандарт | FOB Сямэнь или EXW, оба указаны | Фрахт и далее — или ничего при EXW | Так котируем, чтобы каждая строка оставалась видимой и сопоставимой |
EXW: самая низкая цифра — не самая дешёвая
EXW ставит пары на паллеты у наших ворот и отдаёт вам всё остальное: автоперевозку в порт, экспортное оформление, терминальные сборы, морской фрахт, страховку, импортные пошлины и доставку внутри страны. Начинающие покупатели любят EXW за маленькую чистую цифру, а затем обнаруживают, что одна только экспортная часть добавляет затрат и координации, которыми невозможно управлять из другого часового пояса. EXW имеет смысл, когда у вас есть свой экспедитор в Китае, забирающий товар у нескольких заводов, или когда нужно сравнить двух поставщиков одной промышленной зоны на строго равной базе. Иначе вы покупаете логистику по одной накладной, обычно по худшим ставкам, чем платит агент завода каждую неделю. Если поставщик котирует только EXW и не называет FOB, спросите почему — завод, отгружающий еженедельно, знает свой FOB до цента.
FOB Сямэнь: что покрывает цена завода
FOB — рабочая основа обувного экспорта из Китая и наш стандарт. По FOB Сямэнь мы передаём товар на борт судна, оформляем экспорт и оплачиваем все расходы до этой линии: автоперевозку, терминальную обработку, документы. Морской фрахт и всё последующее покупаете вы. Отсюда два следствия. Первое: цена FOB сопоставима — два завода, котирующие FOB один порт, котируют одно и то же обязательство. Второе: выбор экспедитора имеет значение, потому что одно и то же предложение FOB может дать разные итоги в зависимости от ставок фрахта и сборов в порту назначения. Заметьте, чего FOB не делает: он не делает завод вашим страховщиком и не поглощает скачки фрахта — если ставки меняются между предложением и букингом, это движение остаётся на вашей стороне линии. Упаковка тоже важна: мюли с искусственным мехом и массивные кроссовки заполняют контейнер по-разному, поэтому уточните, что предполагает цена FOB.
CIF: фрахт, купленный от вашего имени, но не на ваших условиях
CIF выглядит щедро: завод оплачивает фрахт и страховку до вашего порта. Читайте мелкий шрифт. Буква C — это «cost»: завод покупает самый дешёвый рабочий фрахт и минимальное страховое покрытие, требуемое термином, и как только товар проходит борт судна, риск ваш, хотя фрахт оплатили мы. Задержка, сбор за перегрузку порта или претензия ложатся на вас, при этом контракта с перевозчиком у вас нет. CIF разумен, когда у вас нет экспедитора и нужен один счёт, и распространён на небольших сборных отправках в страны Персидского залива и Африки. Перед принятием задайте два вопроса: какой класс перевозчика предполагает фрахт и какой процент страхового покрытия он несёт. Если любой ответ расплывчат, сравните CIF с FOB плюс свой экспедитор — разница обычно в несколько центов за пару, которые покупают вам контроль над отгрузкой вместо обещаний о ней.
DDP: удобство со спрятанной наценкой
DDP превращает завод в курьера: мы доставляем на ваш склад с уплаченными пошлинами. Для покупателя без импортной лицензии, таможенного брокера и штата, гоняющегося за документами, это убирает каждый шаг — и мы предлагаем это по запросу. Но DDP — наименее прозрачный термин на странице. Сумма содержит фрахт, страховку, пошлины и наценку завода на все три, каждый пункт завышен, потому что мы несли бы валютный и тарифный риск до вашей двери. Два предложения DDP сравнивать почти невозможно: не видно, дешевле ли завод у производственной линии или просто смелее в оценке пошлин. Используйте DDP для пробных заказов и малых повторов, где простота важнее оптимизации. Для объёма просите разложить DDP на FOB плюс фрахт плюс пошлины; большинство заводов это покажет, и, возможно, линию фрахта вы обыграете сами.
Приведите каждое предложение к одной базе до сравнения
Привычка, которая экономит покупателям больше всего, — приведение к общей базе. Возьмите каждое предложение — EXW, CIF или DDP — и переформулируйте его как FOB в том же названном порту или как DDP на том же складе, затем сравнивайте. Арифметика помещается в таблицу: EXW плюс оценённые автоперевозка и экспортное оформление приближается к FOB; CIF минус строки фрахта и страховки приближается к FOB; DDP минус фрахт, страховка и пошлины приближается к FOB. Если поставщик отказывается раскладывать цифру, считайте отказ информацией. Приведение также выявляет завышения: предложение EXW, оказавшееся выше FOB конкурента, говорит, что завод отгружает редко и закладывает логистику с запасом. Держите пересчёты в той же таблице, что и исходные предложения: когда морские ставки меняются, вы пересчитываете один раз и видите, как все варианты движутся вместе, вместо погони за пятью почтовыми ящиками.
Затраты, которых нет в предложении
На каком бы термине вы ни покупали, часть затрат лежит вне любого инкотерма и вне большинства предложений. Заложите их в первый же расчёт, потому что они приходят независимо от того, упомянул их завод или нет:
- Банковские расходы — комиссии за перевод, валютная разница и, на некоторых направлениях, комиссии за подтверждение аккредитива.
- Инспекция — сторонняя предотгрузочная инспекция котируется и бронируется отдельно тем, кому нужен отчёт.
- Сборы в порту назначения — терминальная обработка, документы и доставка в порту прибытия, выставляемые вашим экспедитором при FOB.
- Время — предложение действительно до даты, а не сезона; морские ставки и цены на сырьё ЭВА двигаются, и устаревшее предложение — это переговоры о пересмотре, ждущие своего часа.
Ни одна из этих строк не велика сама по себе. Вместе, на заказе среднего размера, они составляют разницу между одобренным предложением и фактически уплаченной стоимостью.
Как мы считаем этот заказ на своей стороне
Вот что происходит, когда запрос приходит в наш офис в Цзимэе, Сямэнь. Сначала мы считаем пресс-форму и материал: цельнолитьевой ЭВА означает, что число задают оснастка и компаунд, а количество цветов задаёт остальное — минимум 600 пар на цвет существует потому, что именно это заполняет смену цвета без отходов. На одном листе мы указываем FOB Сямэнь и EXW, чтобы вы могли пересчитать в любую сторону. Упаковка котируется как одна пара в пакет, 30 пар в короб, потому что количество коробов — то, по чему будет считать ваш экспедитор. Срок составляет 25–35 дней от аванса и подтверждённых образцов, и мы пишем это в предложении, а не обещаем лучший случай. Если первый заказ смешивает 2–3 модели в одном контейнере, двигается строка фрахта на пару — см. наш гид по сборным контейнерам и логику MOQ в матрице MOQ.
Пять ошибок покупателей при сравнении предложений
Большинство ошибок с предложениями — это ошибки сравнения, а не ценообразования. Пять из них дают большую часть ущерба:
- Прямое сравнение разных инкотермов — цифра EXW против цифры CIF не разрыв цен, а разрыв охвата.
- Чтение цены за пару без базы упаковки — пары в коробках и пары в пакетах заполняют контейнер по-разному, и счёт за фрахт это покажет.
- Игнорирование сроков действия — предложение шестинедельной давности считалось на другом рынке фрахта и сырья.
- Принятие DDP за полную стоимость — это итог, но итог оценок этого завода, а не рынка.
- Забвение второго заказа — цена первого заказа мало что значит, если изменения спецификации, собственность на оснастку и MOQ повторного заказа не были заявлены.
Распечатайте этот список рядом с таблицей. Каждый из пяти невидим в цене за пару и виден на странице условий — именно там предложения выигрываются или проигрываются.
Какой термин просить: по типу покупателя
Если вы заказываете в Китае впервые и у вас нет экспедитора, просите FOB Сямэнь плюс знакомство с экспедитором, с которым завод уже работает: каждая строка остаётся видимой, пока опытная сторона ведёт порт. Если у вас своя логистика, просите EXW и забирайте сами. Если вы тестируете одну модель на одном рынке и хотите один счёт, CIF или DDP на малой партии — честный обмен наценки на простоту. Что бы вы ни выбрали, попросите написать это в самом предложении: термин, названный порт или место, срок действия, упаковка, срок изготовления, оплата. Предложение, отвечающее на все шесть пунктов, — документ, по которому можно заказывать; всё остальное — разговор. Наша серия casual содержит модели, котируемые именно на этой базе, а страница контактов ведёт напрямую к Nicky Chen.
FAQ
Какой инкотерм просить начинающему покупателю?
FOB в названном китайском порту. Завод отвечает за экспортное оформление и сдачу на борт — то, что невозможно делать из-за границы, — а вы контролируете фрахт, страховку и пошлины через своего экспедитора, где эти затраты видимы и обговариваемы.
Более низкая цена EXW автоматически лучше?
Нет. EXW убирает из предложения экспортные расходы завода, но не из вашего заказа. Вместо них вы платите за автоперевозку, оформление и терминальные сборы, обычно по более высоким ставкам, чем агент завода. Сравнивайте EXW и FOB только после приведения к одной базе.
При FOB кто бронирует судно и платит фрахт?
Вы, как правило, через своего экспедитора. Завод сдаёт контейнер на борт и оформляет экспорт; с этой линии дальше фрахт, страховка и сборы в порту назначения принадлежат вам. Согласуйте с обеими сторонами дедлайны и даты документов письменно.
Означает ли CIF, что завод отвечает за повреждение товара в море?
Нет. При CIF завод оплачивает фрахт и минимальную страховку, но риск переходит к вам, когда товар на борту в порту отправления. Претензии подаются по страховому полису, уровень покрытия которого стоит проверить до принятия CIF-предложения.
Почему два завода котируют разный FOB на одну и ту же тапочку?
Другие пресс-формы, плотности материала, допущения по упаковке и сроки действия. Одна амортизирует оснастку в цену пары, другая выделяет её отдельно. Запросите у каждого поставщика одинаковый разбор — оснастка, упаковка, срок действия, инкотерм — и разрыв обычно объясняет себя сам.
Send the artwork and your target retail price and we will come back with a mould, a print method and a landed cost.
